11月21日，天公不作美，北京飘起雨夹雪，气温骤降。然而，在中关村鼎好大厦的SuperG孵化器内，一场热火朝天的分享沙龙却让大家感受到一股暖意（因为屋里人实在太多了哇）。
从下午一点钟陆续到场的70多位观众，把沙龙场地坐的满满当当，工作人员加了两次椅子，还是有一些朋友只能“买站票”。看来，大家对本期沙龙的主题“没钱没资源，创业团队早期如何做运营”非常感兴趣。这场由微天使联盟主办的“创客路演+”沙龙邀请到了Worktile创始人兼CEO王涛先生、酷传市场总监刘茜女士和Testin云测Pre.im联合创始人王品清作为分享嘉宾，三家都是目前发展的不错创业公司，他们的实践经验相信对很多创业团队都有借鉴意义。从现场效果和会后反馈来看，也确实如此。
我们将本期嘉宾分享的一些核心观点整理如下，希望能对大家有所帮助：
Worktile是一个在线协作工具，该项目创立于2013年7月，并于2014年拿到了数千万人民币的A轮投资。从王涛的分享中你可以感受到，这是一个非常热爱自己产品的CEO，他对自己的产品了解之深，思虑之多，让你觉得这样的产品、这样的团队取得今日的成就不是偶然的。王涛的分享中有很多值得学习的内容，小编在这里总结三个比较有感触的点。
（1）在冷启动中完成关键用户积累和产品优化
新产品出来之后如何获得第1个用户、第100个用户、1000个用户恐怕是很多初创团队非常头疼的问题。这个阶段称之为产品的“冷启动”阶段，此阶段最重要的是“找到相同特质的人”，也就是与你的产品气质吻合、是你目标用户的人群。通常第一个用户是从你自己、你的团队、团队成员的朋友、朋友的朋友这样一步步延伸出来的。在做这一步的时候，你要对你的产品、对你的用户群体有足够深刻的了解，才能准确的圈定这些人。
这些用户来了之后，运营要做的就是服务好他们。因为这个阶段用户量不多，运营人员可以做到与他们做足够深入的沟通，在沟通中挖掘用户的真实需求和想法，收集这些意见供产品部门参考。也因为用户量不多，如果在这个过程中发现产品有什么地方不对，还有空间做大的调整和改动，所以这实际上也是一个验证、打磨和优化产品的阶段。
同时，这部分早期用户因为与运营人员沟通比较多，如果你用心服务，他们是最容易沉淀下来成为你的忠实用户、关键用户的人群，后期产品发展过程中他们可能起到意想不到的效果。
Worktile正式发布的第一天的新增用户量是内测期间三个月的总和还要多，王涛总结道： “一定要在冷启动阶段把最初的“势”培养起来之后，后面让用户像水一样涌进来的通道才能打通“。
（2）服务老用户比拓展新用户更有价值
王涛表示，创业团队一定要明确清楚的让不同的team都有相对清晰的目标。而对于运营团队来说，目标只有两个：一是伺候用户，也就是解决用户的问题、教会用户使用你的产品；二是做产品的传教士，将产品的理念和概念不断强化的推送出去。
在“伺候用户”这个环节，一个非常重要的理念是：“活跃、留存比拉新重要100倍”。也就是说，服务好老用户比拓展新用户更有价值。当然，这也要配合产品整体的战略发展计划和根据产品特性来决定。
Worktile通过分析发现，其60%以上的新用户是通过老用户的口碑传播等渠道来的，于是他们将更多的精力和资源放到了服务老用户上。包括设计了产品的吉祥物、每年一次的用户趴、各种运营的活动和礼品。通过这些温暖的小物件，拉进与用户间的距离，让产品不再是冷冰冰的存在。
此外，在做所有运营及宣传工作的同时，Worktile一直在努力的塑造产品的直观形象，比如通过各种手段让用户将Worktile与“协同”之间画上等号，将Worktile与其吉祥物Wohoo之间画上等号，这也是一个建立品牌认知的过程。
（3）敬畏数据，运营不要陷入自High
办一场活动很成功，或者一个拉新手段很奏效，这些表面的反馈都很容易让运营的同学陷入“自High”。而实际上呢，可能人员爆满的活动并没有带来什么有效用户，或者拉新来的大批用户很快流失了，这都不是有效的运营。要判断一个运营行为是否有效，运营人员要学会“敬畏数据”。因为数据永远是诚实的。
运营人员需要将运营指标完全数字化，并在不同的阶段设定应该重点关注的数据。比如初级阶段关注活跃、停留、黏性；发展阶段关注用户数、团队数、下载量；商业化阶段关注商业团队数、营收、利润。确定好重点关注的数据后，运营人员需要每日、每周、每月跟进运营KPI，并以此推动customer
Success和销售。
作为一个有着多年市场推广经验的资深市场人，酷传市场总监刘茜女士总结了市场推广活动中的几个关键点，结合最近的一些营销案例，与大家分享了她的看法和经验。
（1）知己：找到细分领域的核心卖点
与运营人员一样，市场人员在推广前的首要任务也是要充分了解自己公司的产品。包括自家产品的特性、卖点、以及目标用户群的一些特征。这件事情说起来容易，但真正做到位的团队其实并不多。你的产品的核心卖点是什么？与竞争对手的最大差异在哪里？你想要在用户心目中树立的品牌形象是怎样的？如果要聚焦到一句话，甚至一个词语，你怎样精确的形容你的产品？
通过对几个知名品牌slogan的分析，刘茜女士表示，品牌需要找到在足够细分领域的核心卖点，在用户心目中建立一个具象的产品形象，让用户有先入为主的感觉。
（2）知彼：找到用户、获取用户
明确了产品和品牌定位之后，接下来就是对应的去寻找并获取你的目标用户。这里包含三个关键词：who、where、how。明确用户是谁、找到用户在哪里 ，想办法获取用户。
这三个步骤的执行没有定法，不同的产品、不同阶段的品牌策略可能要做的事情完全不同。所以，有时候你看到一个非常好的推广手法，套用在自己的产品身上可能并不起效果。具体要怎么做，还要市场人员在参考多个案例后结合自己的品牌需求去领悟、去测试。在这一部分，刘茜女士也向大家分享了一些常见的市场推广方法和渠道，包括媒体渠道、自媒体、广告、KOL（关键用户）、EDM、自有渠道等（网站、微信、微博、朋友圈）。
（3）从1进化到100的市场策略
在这一部分的介绍中，刘茜给出了两个公式：
1+1=2 和
10+10=100
核心意思就是，做市场推广一定要有策略性，考虑长远计划和整体效果。如果你只是想到一个方法就执行一个方法，那么你的营销结果就是1+1=2，无法产生联动效应和爆发性结果。而如果你能够更有步骤更有策略的将所有的推广手段都整合起来，比如在某个时间段，运营多种营销手段从多个角度去阐释产品的某一特性、或某个品牌故事，那么其造成的影响力的广泛性、持久性就绝非单个的营销活动所能比。
市场和运营人员在学习其他品牌的营销案例时也应该多观察、多思考，不要把某一次的品牌爆点当做一个独立的事件，而要观察它的前因后果，从中学习更多的营销思路和手法。
第三位演讲嘉宾王品清是一个爱折腾的80后小伙，在加入Testin之前，他曾先后在51CTO、JJ比赛、金蝶软件、金山等公司从事运营相关的工作，自己还有两次失败的创业经历。在本次的分享上，品清不但与大家分享了运营方面的成功经验，还把自己创业失败的教训也毫无保留的分享了出来。
（1）内部创业，赢在精细化运营
Pre.im是王品清和几个90后小伙伴在Testin内部创立的一个创业项目。项目上线四个月就已经取得了不素的成绩，在公司内外都引起了大家的关注。
总结这个项目的运营经验，品清提到了五个字“精细化运营”。首先是把产品媒体化，了解用户的需求并传播产品在这方面的价值。在这个项目的前期阶段，运营人员与前1万个用户基本都直接沟通过。针对用户的痛点，有针对性的做了一些推广运营的工作。包括一些对用户特别有价值的报告、一些免费试用的测试功能、线上线下的活动等。这个过程中，运营人员要多尝试一些方法，根据用户的反馈来找到更有效果的运营手段。
品清说：运营没有谁对谁错，每个人的想法都不一样，关键是看你说过之后有没有去做。
（2）两次失败，感叹创业团队活下去最重要
加入Testin之前，品清有过两次创业的经历。一次是全职创业，与几个合伙人一起做了一个基于地理位置同步与实时分享的即时通讯工具；另一次是兼职创业，做了一个推广众包平台。两次创业都以失败告终。
第一次是因为在产品还没有正式上线的时候就推翻了好几版曾经的想法，后来拖了几个月，团队没钱了，只能解散。第二次是因为使用了兼职的团队成员，最后一切都准备好了，产品没有如期上线，错过了市场机会。
总结这两次失败的教训，既有定位的问题，也有管理的问题。而这两个问题其实也都值得运营人员借鉴：定位不清，运营人员无法制定前后统一的运营方案，用户就会对产品到底是什么产生疑惑，影响品牌认知和新用户吸纳；管理不畅，很多应该处理的问题没法及时处理，也会让用户对产品产生不好的印象，造成用户流失。
关于创业，品清给大家的建议是：不要兼职创业、不要高估自己的能力、创业项目活下去最重要。
后记：
3个多小时的沙龙分享有很多的运营干货，这些都是三位演讲嘉宾在实战中总结出来的宝贵经验。相信大家看过之后也会觉得有些收获。然而运营这件事，虽然有一些通用的方式方法，但说到底还是一个很“个性化”、很注重实践的事情，需要各位在实际工作中结合自己的产品去领悟、去尝试，否则也只能是“听过了很多道理，还是做不好一件事”。
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